« Parce que je le vaux bien » – 3 idées pour bien négocier son salaire à l’embauche
« Parce que je le vaux bien » – 3 idées pour bien négocier son salaire à l’embauche

Vous avez probablement déjà vécu la situation suivante. Vous êtes en entretien d’embauche et jusqu’à présent, tout se passe bien. Votre propos est fluide, structuré, et surtout vous parvenez à vous faire mousser sans avoir l’air d’y toucher (« Oui c’est bien moi qui ai marqué les 3 buts de l’équipe, mais c’est avant tout la victoire du collectif »).

C’est à ce moment-là que votre hypothétique futur employeur vous lâche, non sans une petite pointe de condescendance :

« Et quelles seraient vos prétentions salariales ? »

Vous vous attendiez à cette question, mais à présent votre belle confiance en vous s’est évaporée et vous commencez à bafouiller…

Pendant que vous tournez autour du pot pour gagner du temps, un petite voix dans votre tête vous dit : « Que va-t-il penser ? Que je ne me prends pas pour de la merde ? Que je suis vénal ? Il me le faut ce job, merde. Je le ferais même pour gratos, en vrai »

Et puis vous révélez directement votre prix de réserve (le salaire le plus bas que vous seriez prêt à accepter). Votre interlocuteur réprime un sourire et vous répond : « OK, ça devrait aller pour nous ».

Une partie de vous est rassurée. Une autre partie de vous se dit que vous avez un peu foiré, sur ce coup-là….

Cet article vise à vous donner les trois principes clés et 10 conseils pour obtenir la meilleure rémunération possible, dans le respect de votre employeur et des relations avec vos futurs collègues, bien sûr : )

PRINCIPE I – L’INFORMATION, C’EST LE POUVOIR

1 – Connaissez votre valeur de marché 

Consultez les offres d’emploi, demandez leur salaire à vos camarades de promotion, discutez avec des chasseurs de têtes pour avoir une idée de combien vaut un profil comparable au votre sur le marché (diplôme, nombre d’années d’expérience, secteur, types de poste similaires).

Mieux vous savez combien vous valez, moins vous risquez de vous brader au premier venu.

2 – Apprenez à parler “rému”

Cela paraît évident, mais une des raisons pour laquelle les gens ne négocient pas leur salaire, c’est qu’ils n’osent pas dire qu’ils ne comprennent pas la base de calcul de leur interlocuteur.

Typiquement, un salarié raisonne en net mensuel, un employeur parle en brut annuel.

N’hésitez donc pas à sortir la calculette et à vérifier que vous êtes en ligne sur les modalités de calcul.

Qu’est-ce qui est inclus dans le chiffre qu’il vous donne (épargne salariale, primes moyennes, 13ème mois) ? Qu’est-ce qui est inclus dans le chiffre que vous avez en tête ?

Par ailleurs, connaissez vos conversions :

  • Brut –> Net (avant IR) : retranchez 23%. (un petit quart)
  • Net (avant IR) –> Brut : ajoutez 30%

Votre aisance avec les chiffres impressionnera votre interlocuteur et vous donnera une bonne assise dans la négociation. Entraînez-vous !

3 – Faites parler votre interlocuteur

Vous avez le droit de poser des questions, profitez-en pour glaner de l’information en vue de la négociation salariale. Au pire, votre interlocuteur refusera de vous répondre et vous passerez à autre chose. Mais en général, votre interlocuteur répondra à la question, même s’il aurait préféré ne pas y répondre. C’est dans la nature humaine.

Essayez donc de récupérer de l’information sur :

  • Le “budget” alloué au poste
  • L’urgence / importance du besoin
  • Vos chances d’obtenir le poste par rapport aux autres candidats

Si vous n’aimez pas les questions directes, vous avez aussi le droit de la faire subtilement.

PRINCIPE II – TOUT A UN PRIX. VOUS AUSSI.

4 – Travaillez votre proposition de valeur et vos avantages comparatifs

Sachez expliquer simplement pourquoi vous valez ce que vous demandez. Qu’allez-vous apporter à l’entreprise ? De quelles compétences rares et précieuses disposez-vous ? Qu’est-ce que vous proposez en plus de la fiche de poste ? Quel est votre plan pour faire décoller les ventes, optimiser la production, sécuriser les approvisionnements stratégiques, améliorer la visibilité à 3 mois sur votre marché, etc ?

Si votre futur employeur vous voit comme un centre de profit plutôt qu’un centre de coût, il sera plus enclin à consentir à un effort sur la rémunération. De plus, il fera de vous un partenaire et vous valorisera en vous confiant des missions intéressantes et à fort enjeu.

5 – Assumez vos prétentions salariales

L’idée de s’attribuer un prix est dérangeante pour la plupart d’entre nous. Après tout, on devrait déjà s’estimer heureux d’avoir un travail, non ? Heu…pas tout à fait.

Voyez-vous comme un peu comme une voiture. Votre valeur dépend de votre pedigree, de vos caractéristiques, et non de l’usage que votre employeur compte faire de vous. Si je vais chez le concessionnaire Porsche, je ne lui demande pas un rabais sous prétexte que je ne compte l’utiliser qu’en ville pour aller chercher mon pain. Vous c’est pareil.

Si vous êtes en poste, vous pouvez raisonnablement demander au moins 10% de plus que votre salaire actuel, pour un poste équivalent. Cela couvre l’augmentation que vous auriez eue si vous étiez restés, la prise de risque et l’effort auquel vous consentez en “changeant de crèmerie”.

6 – Définissez à l’avance votre prix de réserve

Avant l’entretien, écrivez sur un bout de papier le prix en dessous duquel vous ne devez jamais descendre, gardez le dans votre poche et ne le révélez que sur votre lit de mort.

PRINCIPE III – NÉGOCIER, CE N’EST PAS SALE, C’EST MÊME BON POUR LA SANTÉ !

7 – Retardez au maximum le moment où vous parlerez salaire

Le plus avantageux pour vous, c’est de vous assurer que vos futurs employeurs vous veulent vraiment avant de commencer à discuter salaire. Sinon, vous leur donnerez du grain à moudre pour vous comparer à d’autres candidats moins attractifs dans l’absolue, mais aux ambitions salariales plus modestes.

Plus la question du salaire intervient tard dans le processus de recrutement, plus cela vous donnera un levier dans la négociation. Les autres candidats auront probablement été éconduits et lancer un nouveau processus serait pour l’employeur trop long et coûteux. Il a tout intérêt à trouver un terrain d’entente avec vous.

D’autre part, si c’est possible, demandez à vos futurs employeurs de faire une proposition salariale en premier. Comme cela :

  • vous ne risquez pas d’avancer un prix trop faible avec lequel ils seront d’accord tout de suite
  • vous savez qu’ils disposent d’une certaine marge de manœuvre et que leur proposition initiale pourra être revue à la hausse.

Un compromis intéressant que vous pouvez proposer à votre employeur : chaque partie écrit son prix sur un morceau de papier et vous échangez les papiers simultanément.

8 – Ne soyez pas trop gourmands

Ne faites pas comme les particuliers qui vendent leur maison : ne vous placez pas 10% au-dessus du prix de marché alors que vous êtes dans la moyenne.

Si vous ne voulez pas passer pour un prétentieux, un doux rêveur ou un arnaqueur en puissance, ne donnez pas de prix trop élevé (de l’ordre de 10% de ce que vous souhaiteriez vraiment obtenir au maximum).

9 – Soyez déterminés, mais ouverts

Si le salaire que votre employeur a en tête ne vous convient pas mais que le job vous intéresse, ne campez pas sur vos positions. Une négociation réussie est une négociation où les deux parties collaborent pour créer des options qui permettent à chacune de repartir avec plus que la moitié du gâteau qu’il s’agissait de partager au départ.

Ne pensez pas qu’en termes de salaires. Pensez aussi en termes d’avantages (couverture sociale, Comité d’Entreprise, épargne salariale, véhicule de fonction, accès à certaines infrastructures, etc.). Voyez comment votre employeur peut combler le delta entre vos ambitions et son budget avec autre chose que de l’argent sur la feuille de paye.

De la même manière, vous pouvez négocier à l’embauche une évolution de carrière ou une progression salariale favorable si vous performances dans le poste le justifient ultérieurement.

10 – Prenez tout votre temps

En général, vous n’êtes pressés par rien de tangible. Vous futurs employeurs oui. Utilisez cela à votre avantage dans la négociation.

En conséquence, ne vous sentez pas obligés de faire aboutir la négociation en une seule rencontre. Si les propositions de vos employeurs paraissent difficilement conciliables avec vos ambitions salariales, n’hésitez pas à leur donner du temps pour étudier votre contre-proposition ou la soumettre à un décisionnaire susceptible de desserrer les cordons de la bourse.

CONCLUSION

La négociation salariale est souvent le parent pauvre de la préparation des candidats à l’embauche. De nombreux salariés sont frustrés à cause d’un salaire insuffisant à leurs yeux, ce qui les amène à s’impliquer moins qu’ils ne le pourraient dans leur travail. Au final, tout le monde en pâtit. Obtenir le juste salaire, c’est une question de reconnaissance, de motivation et de justice.

Et vous ? La prochaine fois que vous changerez de job, comment allez-vous la jouer ?

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